Marketing Automation ha sido una de las técnicas con más crecimiento en el mundo del mercadeo digital desde hace dos años, así lo demuestra este artículo de Alexander Clark de Smart Insights. Nuestro Gerente General, Julio Álvarez, nos ayudó a reunir en esta nota algunos de los puntos más relevantes sobre uno de los conceptos claves del Marketing Automation: El “Lead Nurturing”, lo que en español se podría traducir como Cultivo de Leads.
¿Qué es Lead Nurturing?
Es el procesos e cultivar leads que no están listos para comprar. Un proceso exitoso de cultivo de leads es aquel que se anticipa a las necesidades de los prospectos, brindando contenido de valor a través de textos, pdfs o webinars orientados a sus intereses. Estas metodología logran en esencia dos objetivos fundamentales: 1) acelerar la decisión de compra y 2) incrementar la tasa de conversión de leads a oportunidades, logrando una mayor eficiencia entre mercadeo y ventas. Esta nutrición va llevando los leads de los niveles bajos del score definido hasta los niveles más altos…nutrir al prospecto hacia incrementar su score y que tenga mayor compromiso con mi marca.
¿Por qué es importante para mi organización?
De acuerdo con el CEB Corporate Executive Board (https://www.cebglobal.com/), el 57% de la decisión de compra está completa antes de que el cliente incluso realiza la primer llamada a un agente de ventas, por tanto el Marketing tiene una relevancia hoy en día mayor que en años pasados, incluso según Gartner (2012) para el 2017 el CMO (Chief Marketing Officer) gastará más en tecnología que el CIO (Chief Information Officer). Creo que estos datos son contundentes para indicar por que debo invertir en mis estrategias de marketing y especialmente en las digitales.
Principios de Lead Nurturing!
Segmentando;
Es claro que la segmentación es fundamental en todo, pero enviar información que no sea de valor para sus prospectos puede generar desactivaciones de perfiles que ya nos han brindado su información.
No solo para prospectos;
Recuerde que usted puede nutrir a sus clientes para generar reventas, en teoría un cliente representa un grado de compromiso y confianza en tu marca, ¿pero sabemos cuando está preparado para contar con nuevos productos y servicios de mi marca?, vaya anticipando esas necesidades y brinde contenido de valor a sus clientes también.
Foco en el cliente;
La personalización es fundamental, siempre procure utilizar nombres propios, recuerde que son personas las que van a adquirir sus bienes y servicios, hoy en día es molesto recibir un correo que va dirigido a cientos de personas donde mis intereses no son tomados en cuenta. Además asegurese de que cada comunicación está alineada con la etapa en que se encuentra el prospecto, por tanto es muy importante conocer cuales son los pasos que tiene un prospecto desde que te empieza a conocer hasta que decide comprar, el buyers journey es fundamental para no caer en el error por ejemplo de que un cliente está en etapas iniciales y ya yo le estoy hablando de precio de mis bienes o servicios.
Perfiles Progresivos;
No caiga en el error de solcitar a sus prospectos 10-20 datos desde el inicio, utilice técnicas de smart forms, para pedir información paulatina, vaya ofreciendo información relevante que lo lleve a iteractuar con mi marca, y no que sea una simple consulta de información.
Cinco pasos para una “Nutrición exitosa”:
- Comprenda a su comprador.
- Determine con precisión que motiva a sus prospectos.
- Dibuje cual es la experiencia ideal de compra de sus clientes y prospectos.
- Defina cual es su plan de nutrición.
- Automatice su comunicación.
